LA FUNCIÓN COMERCIAL

CONCEPTO DE FUNCIÓN COMERCIAL: incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial. Sus funciones más importantes son:

• PLANIFICACIÓN Y CONTROL: consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones futuras‐planificación‐ y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las provisiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación‐ control‐. La parte directiva del departamento es la que planifica, controla, organiza y gestiona.

• ESTUDIO DE MERCADO: proporciona información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras. El estudio de mercado utiliza fuentes de información internas y externas y técnicas de recogidas de datos ( encuestas, entrevistas personales experimentación observación), para intentar determinar las preferencias de compra de los consumidores.

• PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD : con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del producto se pretende incrementar las ventas.

• VENTAS: Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución (intermediarios). Es la función más importante de todas las que se realizan en el departamento comercial, ya que a través de la venta, la empresa logra ingresos ( facturación). Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas.

Todas estas funciones están íntimamente ligadas relacionadas entre sí y con el resto de la empresa, ya que del estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores, para los cuales se planifica una publicidad y un determinado tipo de venta, además también se obtienen las primera propuestas para el desarrollo de nuevos productos.

RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA: la empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente sino que se encuentra interrelacionado con los demás y con la empresa de forma global.

Con el de producción: el comercial necesita que el departamento de producción presente un determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento determinados para poder realizar sus funciones. El comercial a partir de su función de estudio de mercado , es el que detecta los cambios en los gustos de los consumidores y ,por tanto, el que propone al de producción posibles variaciones en la composición‐presentación de los productos.

Con el financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dará la siguiente circunstancia el comercial defenderá un precio competitivo y el financiero querrá maximizar los ingresos y defenderá un precio más alto. Las decisiones sobre venta y precios se toman en el comité de dirección.

Con el de R.HUMANOS: funciones principales: seleccionar y contratar trabajadores, formarlos, elaborar nóminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la seguridad laboral y se la seguridad social.

Tambien se encarga de los agentes, vendedores, dependientes…